课虫笔记2：刘克亚《打造你的赚钱机器》笔记完整版！

课虫推荐

刘克亚老师可以说是中国直复式营销的鼻祖级人物，我在N多年前，听得第一堂网络营销类的课程，就是刘克亚老师的！

并且，今天在市面上很多讲营销，讲文案的“老师们”，不管他们承不承认，他们的内容都和刘克亚老师最早的营销内容相吻合！你看完全文笔记，你就知道了！

所以，与其到处学习各种营销课，文案课，倒不如直接找到源头，和“师祖”级的人物学一下营销理论，可能对你来说更有用处！

可能有人会认为，《打造你的赚钱机器》这套课程历史太久远了，但是你可能不知道的是，今天很多正风光的讲师们，他们的理论框架和基础，都是源自于这套课程，只是在这个接触上，结合了社群概念，私域流量概念，网络营销概念改良了一下而已！

我之前反复的强调过，网络营销，核心是营销，网络只是一个工具！所以，这套课程可以说就是营销的精髓！因为网络研究的是技术，而营销研究的是人性！

我个人感觉，这套课程已经把用户心理和行为研究很透彻了，即使到今天，也不会过时，所以特地整理笔记和课程，分享给你！

关注“课虫”公众号，回复“赚钱机器”，获得高清导图

以下为笔记正文：

成交动力学：10大成交激素

当客户有需求，同时正好找到你的时候，你的成交主张一定要做到让对方无懈可击，无法拒绝

卖狗人的故事说明了，你的成交主张，一定要先打进对方的梦想，同时陪他们走上一段路程，客户将再也离不开你的产品！

1、产品或者服务

你需要告诉客户产品的背景和价值，告诉客户如何享受产品价值的技巧！比如你可以教客户怎么和狗互动，怎么让你的孩子和狗在草地上打滚，如何让狗和你女儿相处的最快乐！

你需要强调的是结果，并且你需要给到具体的结果，他能得到什么，客户要的永远是结果！

你能看到产品的价值，是一个丰富的世界，你看到的世界和客户不一样，所以你需要用语言把这种价值传递出去！你需要让客户通过语言看到他曾经看不到的世界！所以，你需要比客户认识的更深刻，更宏大，更生动！所以说细节描述非常的重要！

2、独特

首先一定认清楚自己能够创造的价值！想清楚如何在客户的梦想的里程碑中呈现价值的！然后通过语言描绘出来你是如何创造价值的！

独特卖点，是别人没有，不敢有，也不会有的！

第一要独特，第二要和客户想要得到的结果密切相关！三，如果你无法用语言描绘出来的优点不是优点！ 独特   相关   可表达性

我教的英语是帮你赚钱的，而学好英语的人的梦想，就是用英语变现！我的教的不是英语，我教的是用如何学好英语赚钱！这是与客户相关的独特卖点！而不是说我们是在太空学英语，在独特也没有用！

3、零风险承诺

这是一种姿态！我愿意为你的结果完全负责任！我没有资格要你的钱，除非我可以确认，我已经帮你的结果创造了十倍的价值！当你交钱给我的时候不是买的我的价值，而是给我一个机会，让我把我能给你提供的价值展示给你看，如果你发现我做的和结果有任何出入，你有权利要回你给我的每一分钱！

不代表你要承担全部风险，你只需要承担的比竞争对手多就可以了!

你不能承担你无法承担的责任！比如你卖冰箱，但是对方从来不插电源！你卖成功学光盘，但是对方买回去放到家里就以为自己会成功，不成功来找你退款！所以这类情况，你至少要给他一个门槛，确定他至少按照你的方法行动了，如果没结果，我再退给你！

通过这个起码的要求，就会把那些不诚信买你东西的客户挡在门外！当然，这些人也不是我们的客户！这是一个筛选，把不符合要求的人们统统剔除！你提供零风险承诺，同时有权利要求对方采取最起码的行动！

站在客户的角度，他看到你的价值描述非常好，他自己也有很强烈的需求，就在要购买的一刻，他意识到，如果你说的做不到怎么办的时候，你告诉他零风险承诺，告诉他你交给我钱不是服务的结束，只是服务的开始，是你给我机会证明我说的和做的一样，不过不一样，你交的钱全拿回去！

打个比方，如果不承诺成交十个，承诺了成交20个，退货5个，那么你还多了5个成交，同时成交的这15个更加牢固，而退款的5个人更加相信你，因为你至少说到做到了！

不满意退款！什么叫做不满意？你和客户的对不满意的标准不一样！不满意不是一种结果，而是要描述出一种结果，结果一定要描绘的详细！

邮费一定要我们承担，这样零风险承诺更彻底！无理由退款，你无须回答任何问题！

达不到效果30天内无条件退款！

立刻无条件100%退款，30天内，邮费我承担！

同时我赠送你的超级赠品，即使你要求退款，赠品照样是你的！

4、赠品

赠品一定要强化主要产品

赠品一定要塑造价值，如果没有价值 ，别人也不想要

塑造价值的方式，是聚焦在对方的梦想上面的

你不要只送一个赠品，因为你的某个赠品可能会有一部分人不喜欢而不购买，因为他觉得这个赠品对别人有用，对我没用，所以我亏了！三个赠品，最好有所差别！

卖不掉的东西，一定不要当成赠品！

赠品和零风险承诺结合起来，只要采取行动，至少有所得，所以没理由不采取行动

零风险承诺是客户在买你产品最后的临门一脚，不要在描述产品价值之前就体现出零风险成交，没有用！他就像是射门，当球传到门口了，射门才有意义，从后场射门就是浪费机会！对于客户来说，如果没有充分的了解你产品的价值，即使零风险承诺，也不会购买！当对方想买你东西，但是还疑惑的时候，零风险承诺才是充分发挥自己最大的力量！

销售信开始一定要塑造价值，描绘梦想，带他走过几个里程碑！开始的时候，既不要零风险承诺，也不要成交，关键是描绘价值，在零风险承诺之前，你的价值描述的对方已经想要了，这个时候再零风险承诺，会加速他购买的动力！

你的产品无法为客户的梦想创造价值，零风险承诺无法帮助你！你的成交主张不够无法拒绝，零风险承诺也无法帮助你！

5、价格

在别人认识到你的价值之前，不应该提价格！对方买的是价值，价格只是对价值的一个衡量！一定要先让客户感觉到或体会到价值，价格才会显得值！

如果你的价格很高，你一定要解释为什么价格高！销售高手一定要在销售信里面回答客户脑中所有的疑问！如果你的价格在打折，同样也要作出解释，为什么！因为你不解释，对方也会问！

6、支付条款

是在提供服务之前全款，还是付定金，有效果付全款，还是让对方边赚钱，边付费？你的要求一定要和对方对你的信任成正比，才更容易让对方付款！

你要让对方如何付款，取决于他对你的信任度有多大！所以说老客户后端利润，才是你的利润大头！因为老客户对你信任度高，付款速度快，下决定速度也快，成交难度很小！

比如货到付款   比如分期付款   比如边受益边付款 赚到钱再付我后续的钱   

还有先受益后付款   先给对方免费的价值，让对方已经得到价值，剩下的付费产品对于他来说就成了赠品，因为之前免费的价值，已经赚回来多少倍的课程费了！

所以，改变支付条款，可以改变客户对产品价格的认识

十大激素就是叠加使用，这就是杠杆的力量！

7、送货条款

现场提货   n天内送货上门   顺丰包邮   

发货，离付款时间越近，就会降低客户的心理忧虑，越容易达成成交

降低对方客户的忧虑，就会提高成交的销量！

8、稀缺性

每个产品都会找到自己的稀缺性，然后解释原因，为什么会有这个稀缺性！比如课程，因为场地有限，为了课程效果，我们限制100个名额！

9、紧迫感

同时要解释原因，时间的紧迫感！

紧迫感和稀缺性相关！比如说限制一百个名额，还剩下69个名额！然后在公布还剩下40个名额！

人性本身拖延，你要给客户立即行动的原因！不是让你编造稀缺性和紧迫感，而是每个产品都具备这两个因素，把他找出来，描述给客户知道就可以了！

10、解释原因

为什么紧缺，为什么紧迫，为什么零风险承诺，为什么有赠品，为什么价格高，为什么价格低！解释所有的原因！

你必须有自私的原因，人们都相信人性自私！

我这么做有两个原因，一个是自私的，一个是无私的！但是你的自私，要建立在别人实现梦想，得到价值的基础上，这个时候的自私显得真实！

成交动力学，就是如何叠加这十个成交激素，打造自己的销售系统，设计自己的成交主张，让之前平淡的销售信，逐渐变得让人无法拒绝！

三大利润支点

三个影响你利润的支点，所谓支点，一定是有杠杆存在的!

成交率 客户终身价值 抓潜数量

成交率

分时段计算成交率，你会知道哪个时间段成交率出了问题，知道有相应的做法错误

分鱼塘计算成交率，看看那些鱼塘的鱼成交率会更高一些

分手段计算成交率，看看是什么诱饵吸引上来的客户成交率高

客户终身价值

即使前面收支平衡或者略有亏损，依然要做，因为你要考虑客户的终身价值！当你客户终身价值非常大的时候，是你盈利的非常大的支点！

在产品设计的时候，一定要考虑客户的终身价值，通过追销意识和情感营销让客户的大利润后置！后端利润要设计成90%，前端10%！每年购买多少次，购买多少年！所以一定要研究好如何打造你的后端利润，一旦后端打造好，你就可以拿出你所有的前端利润和竞争对手pk，和合作伙伴分享，给业务员激励，因为你的后端才是你的盈利大头！

分时段 分鱼塘 分手段来计算不同的客户终身价值，测试哪个时段，哪个鱼塘，哪个手段上来的潜在客户，终身价值高，测试结果就是你的重点！

抓潜手段一定要和成交率和客户终身价值有一个平衡！如果你免费送很多东西，上来的客户都是爱占便宜的，那么成交率低，更不用谈终身价值！那么有可能你只发了硬广告，客户就找你了，那么成交率和终身价值都会很高，因为他们的需求很强烈！所以要通过测试，找到一个适合自己产品的平衡点！

抓潜的数量

所谓抓潜，一定要抓住！所谓抓住，就是现状至少让他加你微信，然后通过不断的教育来影响自己的客户！至少加你微信了！

看完销售信，立马成交的，寥寥可数，但是至少如果你加了他的微信，或者抓住他们的联系方式的时候，你有机会给他们推荐一下，影响一下，提醒一下，这样的成交才有可能！所以一般情况，销售信的终极目标是让对方加你微信，所以一切的语言，要重点引导别人加你微信！

成交第一，客户终身价值第二，抓潜第三！如果没有成交量，你的营销就是在浪费，成交率，才是你的第一支点！有了成交率提高了，在这个基础上，在提高客户终身价值，就会有一个叠加，像是一个杠杆式的作用！那么这个基础上，你在开放前端，让更多人进来，成交更多人，才有价值！如果你首先抓了很多潜在客户，结果成交率很低，抓潜的成本和营销都将成为浪费！

三大利润魔术

三大支点，告诉你提升利润从哪里下手，那么我应该做什么呢？

优化：优化你的抓潜的能力 优化你的成交率 优化你的客户服务，每个环节提高10%，都不得了！你可以优化你的标题，优化你的销售信，优化你的赠品，优化你的成交主张，优化你的零分享承诺，优化你的追销，优化你的情感营销……

这个事情你已经做了，但是你需要更好的结果！你现在投入1块钱，收入两块钱，你需要做的是如何提升到3块，5块！

倍增：比如你现在模式在新浪，你可以同样复制到搜狐！你现在在北京，你可以复制到上海！你有一个网站，你可以复制到另一个网站！优化好的销售流程，才值得被复制！

续值：比如你的一封成功的销售信，可能就会三年五年都会有价值，因为每天看的用户不一样，每次看的感觉不一样！如果你针对高三学生，用的一个广告模式，照样可以用，因为今年的高三生和去年的高三生不是一批人！不是你认为看烦了一个销售信就无效了，因为这个东西对于不同的人，就是有更新的价值！

让你优化倍增后的销售流程，持续为你产生价值

比如说，你在北京发现一个成功的美容院营销方案，你就去到上海，你会发现很多美容院的营销根本就是浪费钱！所以这个时候你把北京的成功经验拿过来，直接用在上海就能成功！所以说，我们要关注成功的同行是怎么做的，把他们复制过来，你照样能够成功，因为你们面对的市场和客户未必都是一样的，不是你知道的，别人都知道，不是你不喜欢的，别人都不喜欢！人，总能营销到一批在某个领域不如你的人，再烂的产品也能卖出去，即使是复制过来的，也都无所谓，只要营销模式对！

先优化，没有优化的模式，没有必要复制到别的地方去！只有某个地方成功的模式，复制才有价值，然后再续值，更是如何添翼！

提高成交率

1、塑造价值

聚焦在对方想要的结果，这个结果，越具体越好，而不是一个概括！

如果你的速度不快，你需要解释为什么慢速会让你获得更多价值！不要以为你司空见惯的事情，就不值得表达，不是你知道的大家都知道！（啤酒公司案例）你必须解释为什么他好，你的课程如何设计的，你的面为什么这么好吃，你的产品为什么这么有效！描述为什么，描述细节！

你必须展示你是一个活生生的人，你要展示你的优点，你的缺点，你的工作，你的细节！

为什么他要给你购买，从对方角度来说，你到底给他提供了什么独特的价值！

客户的每一个决策，都是从他的生活环境造就的，和你无关！所以你必须学会生活在对方的环境里面，他是如何判断价值的，才会如何塑造出来的价值让客户认可！

价值，是把你知道而别人不知道的，用语言描绘出来，另外就是把联系不起来的东西，联系起来！

你的重要性是什么？塑造好你的价值，你不仅可以让客户感受到你的价值，你还能让自己对自己的重要性感觉更重要！每个人都有自身的价值和重要性，尊重自己的重要性，会更好的描绘出自己的价值！

2、零风险承诺

最重要的是让对方先体验结果！别人不是买你的产品和服务，买的是你的结果！所以说为什么塑造价值要详细的描绘你的产品和服务能带来什么样的结果!

但是很多结果，对方在买你产品之前，是体验不到结果的，那么这个时候你是卖什么的呢？卖的是你的描绘，你需要把结果用语言描绘给他听!这个时候结合零风险承诺，告诉他，如果你拿到产品，和我描绘的结果不一样，你有权利要求我退还每一分钱！你卖的是描述，和零风险承诺！

没有零风险承诺的时候，你的价值塑造无从谈起！客户购买永远就是两个问题，一是价值观，欲望，这个用价值塑造解决。二是信念，信任度，这个用零风险承诺解决！

如果我们能让对方再买之前，能够部分体验一定的结果，客户会更容易产生购买！既然地方买的是结果，那么越早体验到结果，那么就会越快产生成交！

告诉对方，你应该聚焦在什么地方，你就能快速实现你的梦想！很多人不知道在哪里用力，不知道选择什么样的东西！另外你需要给他一个清晰度，看他看清楚自己的步骤！你需要给对方肯定性，你需要给对方信心，让对方坚定地行动！

3、超级赠品

高价值，低成本，还是教育类的东西，比较适合！他在你的领域理想的状况应该是什么！他可能心中有一个理想的状况，但是他未必自己知道！所以如果你用语言描绘出来，形成一个报告，将会变成你有价值的超级赠品！

客观的评判一个行业产品的标准是什么？你要站在行业的角度写一份报告，告诉客户选择的标准！

解释你的哲学！为什么你的方法是正确的，如何起到作用的！

所有客户的成功案例，都是有价值的！所谓成功案例，是他们如何应用于和自己类似的情况里面！

所以最好的超级赠品，就是信息赠品！选择赠品不要聚焦在自己产品上面，而是聚焦在客户梦想上面！然后如何结合自己产品，延伸帮助客户实现梦想！

比如，你让游戏世界冠军写一些如何打这个游戏的，你让你的翻译学员分享，如何从零学习英语，成为一个优秀翻译的！……

超级赠品还可以选择一个可以产生后端价值的赠品，比如保险……

4、稀缺性紧迫感

只剩这么多！只针对新客户！赠品有限！活动时间仅限几天！

同时解释原因，为什么会有如此的稀缺和紧迫！

5、解释原因

6、降低成交门槛

减低价格，为了获得首次成交和信任！

或者推后成交，再给他提供一次价值，让他再感受一次，再成交！

7、优化你的销售流程

建立信任，就是从送东西开始！就是不停的实现你承诺的价值，时间一长，对方对你能够创造价值，和诚心创造价值深信不疑！

8、跟踪潜在客户，不断提供价值

跟踪要比吸引新的客户要简单的多！

9、测试

所有的激素，渠道，优化，标题，软文……都要测试！因为你没有能力判断市场，没有能力判断客户的梦想！不做市场调研，而是去做测试！不是填表就能找到客户需求，只有客户拿钱投票，才能证明客户需求！

提高客户终身价值

你要能够持续为客户的梦想提供价值！

1、描绘蓝图

很多人虽然有梦想，但是自己无法描绘出来，所以你需要帮助客户描绘出他想要的梦想！当他发现，你描述的梦想就是他想要的，他会对你产生信任！你不仅要描绘出来梦想实现之后的画面，还描述了一步一步实现梦想的台阶！

这个时候，购买只是一个必要的步骤而已！和你在一起，最终的结果是什么！这是营销人的第一基本功：你自己用语言描绘别人的蓝图！你的客户群是谁？他们生活在什么环境里面？他们的梦想是什么？他们什么样的文化层次？你应该用什么样的词汇和语气描绘他们都能看的开心，听得懂！关键是，描绘蓝图要用客户的语风！

2、新产品研发

也就是同心多元化，激活老客户！任何产品展示给客户不是一个产品，而是一种结果！不同的产品组合，如果能产生不同的结果，那么这个组合就是一个新的产品！不要着迷于产品，而是着迷于创造新的价值！学会生活在别人的生活里面，生活在别人的梦想里面！成交主张创新，因为不同的主张可能适用于不同的客户，所以创造不同的营销主张，会帮助你吸引更多的客户！赚钱三要素：客户，产品，营销思路！

3、追销

增销：一件100，二件150，三件180……当他已经决定掏钱的之后，你再让他多付一点，是比较容易的！只要第一个门槛过去了，以后购买的门槛很低！所以说，只要第一次成交，并且你实现了你的描述，这种情况下客户对你基本完全信任，所以他在做第二次购买时候下决定就没有那么难！对方的决策第一步是很难的，掏钱是一个门槛，所以只要他决定掏钱了，说明第一步门槛他自己已经迈出来！当然，如果对方坚决说不要，那就立即放弃追销，不然他连上面那个产品都不要了！

减销：降低成交门槛，降价或者什么！目的不是成交额，而是为了成交，因为只要成交了，他就给你展现自己价值的机会，只要你提供的价值和你描述的一样，并且他自己也认识到这一点，这个时候就会对你产生信任，剩下的就是靠后端价值取胜！

再销：也就是复购，推荐！

跨销：同心多元化

搭销   捆销   赠销   锁销 会员卡

从零到1很难，但是从一到十很容易，因为他已经开始起步了，惯性起来了，你只需要用你的能力推他一把，这就是为什么说营销是在用杠杆！

同样的，你有一个成功之后，不是去开辟另一个战场取得另一个成功，而是沿着第一个成功延伸开来，把他放大！创造很难，延伸成功很容易！这就是杠杆！

4、保持联络，持续提供价值

不要为了销售去联络，每一次联络都要创造价值！即使有广告，也要在提供价值的基础之上！比如送一个赠品，然后下面加上推荐！不要考虑说什么客户就会买，而是要考虑你给什么，让客户绝对购买才是最合理的行动！

5、测试

所有的改良只有保守的测试才能给你答案！即使当你做的很好的时候依然要优化测试，因为你的现在未必是最好的！总有更能进步的地方，不断优化，不断测试，才能不断进步！

提高抓潜数量

1、客户推荐

人以群分，你的客户周围肯定有很多和他梦想一样的人，并且你的客户对你的信任度很高，同时他周围很多朋友都有同样的没有实现的梦想，他会愿意把这些朋友推荐过来！同时，如果你的客户给你推荐的时候，你有礼物给他，同时必须还要有礼物给他的朋友！你一定要保证你的客户确定你的产品和服务都非常满意的情况下，让他推荐，所以你必须兑现你承诺的价值！并且动作要简单，你写好文案，让他转发就可以了！当他最满意的时候推荐！不要说给你朋友联系，而是告诉他你把这段文字发送朋友圈，可以免费领取礼物！比如：你只需要把这个的东西发送到朋友圈，任何来找我索取赠品的人，我每送出一份，都会送给你一份！

2、借力别人的鱼塘

购买 免费 合作   所有的媒体都是鱼塘   至于鱼塘效果是好是坏，需要测试

很多的小媒体都是靠广告后端来赚钱，但是很多媒体广告卖不掉，那就可以合作了！拿出一个前段产品，比如一个卖十块钱的东西，成本也就一块钱，然后你让媒体卖出去十块钱全是他的，但是你要所有的客户资料，你利用客户的终身价值可以赚取更多的钱！

十块钱就是十块钱，但是十块钱买来的资源，会给你带来无穷的力量！如何利用资源，是营销人的基本功！

未必免费的鱼塘是最好的，而是想如何买最贵的鱼塘，同时把最贵的鱼塘的价值翻倍！不是把免费的做的有价值，而是把有价值的东西做的更有价值！

所以营销的精力一定要花到后端，前段能用来换鱼塘，打竞争对手，后端则是利润的最大化的地方，并且那还你陪客户走完梦想之后的地方，客户对你的印象会更好！

3、提高广告标题的吸引力和相关性

你的标题有吸引力，还要有想象力，并且你勾起的想象力要和你描述的内容一致，那才是相关的！尤其是标题党做付费广告，干有流量，没有转化，因为标题产生的想象，和文案本身没有关系！

4、抓取客户的联系方式

目前来看，加微信就可以了！

降价一定要给客户原因，给客户理由，他才会相信！

活动   抽奖

5、选择高质量的鱼塘

你的目标客户可能会买什么类似的东西？找到这些产品会在什么地方出现，调查老客户都是从什么渠道看到自己的！进入他的世界，了解他的梦想，了解他的生活，就大概知道他还需要什么产品，他会出现的足迹

研究竞争对手在什么地方做广告，说明这个地方就是他的鱼塘！然后看看这鱼塘还有什么相关的产品在这个地方做广告，沿着这些产品还在什么地方做广告，那么那些地方也会成为我的鱼塘！

比如，很多女性用品在女性论坛打广告，这里还有面膜的广告，还有人流的广告，那么这些产品还在论坛做广告，那么我们又过了一个鱼塘思路！

6、测试

设计优化销售流程

1、门槛的高低

从开始到追销，每个环节你给客户的梦想贡献价值不同，客户对你的信任度不同，所以在不同环节你给客户的门槛也不同！

图片只能抓住人的注意力，只有文字才能实现销售！

所以在成交之前，你必须想方设法免费给客户提供价值，这就是最初的门槛!

2、要求潜在客户采取具体行动

不是让客户购买，而是让客户加微信！

不是欢迎参加公开课，而是立即拨打电话给我，预定明天的席位！

行动描述越具体越好，越具体的话，客户行为就越轻松，越知道该怎么做，他越知道怎么做，就越会行动起来！

3、潜在客户对塘主的信任

如果能让塘主为你说话，这个是信任的转移，他更相信他的塘主！

销售流程设计

1、鱼塘的选择，接触方式，奖励

现有基础上优化旧的鱼塘！

2、抓潜的方式，结果，奖励

3、潜在客户跟进方式，频率，活动，奖励   也就是不成交的客户如何对待！

4、成交的方式，成交主张，零风险承诺，赠品是什么？成交的具体行动是什么？

5、设计追销的方式，模式，赠品，能提供的价值，时机，主张，具体要求

克亚营销导图的横轴就是销售流程的骨架，你需要的是丰满这个骨架，每个环节的方式，主张，时机，赠品，要求采取的具体行动……，这是你每个环节的具体行动！

提速你的赚钱机器

1、稳定成交率   应该有几个同的成交方式，比如公开课，同时电话销售，微信私聊，上门服务等等，并且每个方式不断地测试

2、强化你的后端，可以研发新产品，也可以卖其他人的产品，但是要和你的前端产品相关！

3、后端借力，可以卖其他产品，也可以做贴牌销售，用别人生产的产品，冠你的名字！利用别人的资源，做自己的东西！

4、前端让利，提升你的抓潜能力，和成交能力！让利新客户，让利塘主等等！第一单的利润百分之百归新客户或者塘主！让利老客户转介绍！推荐一个，你给他成本价，你推荐的客户也是成本价！

世界上最简单的赚钱机器

赚钱机器三大组成部分

1、别人的鱼塘打广告，一段文字加一个链接！这段文字要激发他点击你的链接！链接背后就是你的销售信！

2、销售信：通过销售信实现你的目标，可能是让他购买，可能是让他加你微信，让他留下联系方式，都可以，所以你的每一段话，都是不断的吸引，教育，给与价值，引导他达成你的目标！

3、成交，让他网上支付，或者加你微信，通过微信成交！

然后就开始测试你的销售信流程，由于你的销售流程比较短，所以比较简单检查你的那个环节出了问题！

撰写销售信的技巧

标题 是一封信成功的80%   标题就要说到客户梦想里面去！核心卖点，然后用精炼的语言表达出来，形成你的标题！标题必须刺激别人的而好奇心！刺激他的好奇心必须是他关心的点，客户最想要的东西，

开头 把你的标题进行外延！紧密结合标题，继续吊足别人胃口！开头就是两行，不要超过三行！

副标题 每一个整段，都要有一个副标题，就是分段标题，副标题也要非常有吸引力！很多人都是先读副标题，在决定读不读具体文章

过度 要持续激发读者的兴趣

段落 不能超过6行 并且你的信不能出现要左右拉

加重 不是为了加重最重要的地方，而是为帮助他可读！任何加重都是不完全的一句话，注意是为了吸引他阅读加重周围的文字

断句 句子不能太长，不能太强的逻辑，断句的习惯，一定要按照我们说话的习惯，而不是按照写作的语法

标点 是你揭露了一些，但是还隐藏了一些，所以他会继续读下去

留白 看起来很难读，客户就不会读！

字体 不要用过多的字体，除了标题以外，正文不要换字体   因为新的字体一出来，是会分散他的注意力的！

颜色 不要太多，太花哨

五步方程式

1、抓住客户的注意力   那就是你的主标题   从颜色，形状的独特，和吸引人的文字！主标题的主要目的是让他读你的第一段！

2、激发兴趣   第一段 延续主题，更能瞄准的他的兴趣和梦想   主要为了激发兴趣

3、建立信任   你要告诉他你是一个真人，告诉他你自己的故事，你有血有肉，你有痛苦，你有梦想，你失败，你到底怎么从失败中走出来的，找认同感！也可以写客户证言！你对这些人的描述要真实，因为这些人的目的，是为了表明他和你的潜在客户是一类人，他们可以，我也可以！证言要具体，夸你不能只说很棒，而是越具体的描绘如何棒，如何实现梦想，实现到什么程度！

4、刺激欲望   你能带来什么   不断塑造价值   聚焦在潜在客户最需要的利益点上，句子要短，要精彩，子弹头，就是你的利益点，卖点，结果，用简短的语言描述！最好用十个以上，也就是你给他能带来的好处罗列！子弹头的写作模式最好是拷贝，多看别人的，你自己就会产生自己的灵感

5、催促行动   行动要简单，要具体！

卖点的选择与打造

不同的卖点，肯定是迎合了不同的客户，因为不同的客户有不同的需求！而你的核心卖点一定是卖点的不同组合，比如你有五个核心卖点，然后你选择不同的三个组合模式，吸引的客户就不一样，效果也会不一样！改变标题，什么都不用改，你就会激活不同的客户群体！

销售信的入门，就是拷贝！

课虫公众号二维码

附：关注“课虫”公众号，回复【赚钱机器】，获取完整版笔记、高清导图、视频教程合集！