课虫笔记3：冯晓强《NLP总裁商战智慧精华班》笔记完整版！

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冯晓强老师的《NLP总裁商战智慧》系列课程，是对我个人影响最深的课程之一，原因有这么几个：

第一：这个课程是以NLP心理学为基础的课程，也是我学过的最实用，最实战的心理学课程，因为不管是销售的问题，管理的问题，企业的问题，家庭的问题……你会发现，所有的问题，其实根本都是人的问题！而NLP心理学的核心就是研究人的，认识人，了解人，你将无所不能！

第二：冯晓强老师是培训界少有的实战派导师，他不是出来讲课赚钱的，而是他已经在吉林把百合装饰做到垄断之后，才出来讲课的！所以他的课程特点是，既包含市面上大量讲师的课程精华，又有心理学作为理论基础，同时结合自己的实战经验，最关键的是，冯晓强老师的讲课风格风趣幽默，很多人说感觉听了一场二人转，就把知识学到了！

所以他的课程也是风靡一时，最多的时候，一堂课程4000多人！

而我今天给大家分享的是他三天两晚的精华班课程，主要内容是让你了解人性，业绩暴涨，员工自动自发工作等等内容！我认为，这堂课程可以成为所有创业的理论基础，因为所有问题都是人的问题，当你通过这套课程了解了自己，了解了客户，了解了家人，你会发现，你真的开始无所不能了！

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以下为笔记正文：

一、潜意识的三套软件

每个人都分为硬件和软件！硬件就是我们的身体差别并不大，人与人之间的差别，都是软件上的差别。

软件分为意识和潜意识，而真正操控我们行为的更多的是我们的潜意识。

我们日常生活当中，绝大多数行为和决定都是靠潜意识在，没有经过我们意识同意的情况下做出来的自然分。

所以基本上可以断定人与人之间的差别，就是潜意识之间的差别。

在潜意识又分为三套软件，分别是价值观，信念和能力。

这三个软件的不同决定了人与人之间最终是完全不一样的。

什么是价值观？

你对世间万物重要性的认定。

所有人都是趋利避害的，但是大家对于利的定义不太一样。

有人追求金钱，有人追求地位，有人追求荣誉，所以说虽然大家都是为了自己好，但是最终的行为却完全不一样。

每个人的行为背后一定有动机，而这个动机就是他的价值观所驱使的！动机并非贬义词。

比如说一个人自私自利，那他背后的动机就是为了让自己获得更多的蝇头小利，再比如一个人乐于助人，那他背后的动机可能就是为了获得别人的赞许和更多的荣誉。

动机也没有对错之分，只是大家的价值观不一样而已，认为对自己重要的事情不一样而已。

什么是信念？

其实就是你对某一件事情的相信程度。

信念决定了我们每一个人实现自己需求的路径和方向。

我们之前说过每个人的价值观是不一样的，但即使是价值观相同的两个人，但是如果他们的信念不同，最后他们的行为也会截然不同。

比如两个人都想赚大钱，但是如果第1个人相信只有上大学，高学历才可以赚到钱，那么他的行为就会是努力学习，如果第2个人相信只有积累社会经验去创业才能够赚到钱，那么他的行为就会去打工去创业。

虽然大家想要的东西是一样的，但是做法却截然不同，这就是信念的原因。

所以说我们在讲说服力的时候，更多的时候是在迎合别人价值观的同时，改变别人的信念，让他看到更多的可能性，让他看到更多的路线，动摇他原有的信念，把它引导到我们想要让他相信的事情上面，他就会被说服。

什么是能力？

最简单的一个定义就是能力等于你针对某一个问题的解决方法有多少？方法越多证明你能力越强。

所以价值观，信念和能力三套软件决定了人与人之间的不同。

而研究潜意识的这三套软件不仅可以让自己对自己更加明白，也可以让你在与任何人相处的时候，不管是员工客户，亲子关系，夫妻关系等等都可以得心应手，因为你当在看到别人的时候，已经不是一个完整的人，你在看到任何一个人的时候都会想到他表现出来的行为反射出来，它到底是什么样的价值观，什么样的信念，什么样的能力，赶紧到达这个层面的时候，你就会发现别人在你面前没有任何秘密可言。

这才是我们要达到的一个效果，那就是认识了解人，你将无所不能。

二、如何让员工自动自发的秘密

想要激发员工自动自发的去工作，核心也是要从他的三套软件入手。

比如一辆车，如果你想让他行动起来，那么价值观就相当于你要给车加的油信念就相当于方向盘，能力就相当于这个车的性能。

而对于员工而言，同样需要研究他的三套软件，你需要满足他的价值观，需要引导他的信念，同时需要培养他的能力。

所以我不建议你经常请外聘的老师给你的员工来讲课，因为谁占领你员工的思想高地，谁就能领导你的员工，而你的员工的思想高地，只有你作为老板才最适合去占领，你不占领被别人占领了，那你的员工就可能跟别人走了。

所以想要激发一个员工，让员工有动力，让员工自动自发，就是要研究明白员工的三套软件。把这三套软件装到员工的脑子里面去，员工就会自动自发的为你工作。

首先第1个就是放大员工的梦想，让他有想要的动力。

比如月会，荣誉，上台，颁奖，让所有员工给他鼓励，让官军的家属陪同他领奖讲话等等。

再比如带着员工去试驾豪车，带着员工去看海景别墅，让他知道这个世界上有很多好的东西，他并没有得到让他产生需要的欲望。

榜样的力量是员工最大的动力，所以说首先公司要树立的榜样就是老板自己老板自己开豪车，住豪宅才会让员工心里有方向有奔头。

从精神层面也要给员工支持和帮助，一对多的集中给他们换程序给他们培训，给他们提供能力，帮助他们赚到更多的钱，你就会成为他们的偶像，当你成为他们的偶像的时候，你认为他们还会离你而去吗？

还有一种方法就是让一部分人先富起来，即使是你们团队里面没有太优秀的人，那你也要想办法让其中的一部分人先成为公司的销售冠军成为公司的高管，并且鼓励他们高消费，当员工看到其他同时入职的员工已经开上了奔驰宝马的时候，他自然奋斗和激情都被点燃了。

所以总结下来想让员工自动自发工作的核心秘诀就是放大员工的梦想，同时要让员工相信跟着你能够实现这个梦想，然后在这个基础上给他培养能力，他就可以实现这个梦想。

而作为老板，在帮助员工实现梦想的过程当中，你的梦想自然也就实现了。

三、业绩暴涨的三个诀窍

想要业绩暴涨，只需要从三个要素入手就可以，那就是产品，客户和成交率。

如果你的产品利润过去赚10块，现在赚20，是不是翻了两倍？过去一天只能有10个客户，今天一天能有20个客户，是不是也翻了两倍？过去成交率10%，现在成交率20%，是不是同样也翻了两倍？

如果每一个环节都能够翻两倍的话，那实际上最后你的收入将会翻8倍。

这就是业绩暴涨的秘诀，那如何才能够实现让自己的业绩暴涨呢？如何能够让自己的产品利润更高，客户数量更多，成交率更高呢？

杂交理论

其实所有的客户购买产品的时候都不是购买的产品，而是购买产品背后给他带来的好处，产品只是好处的载体。

所以一个产品能卖多少钱，取决于这个产品身上承载着多少好处，好处越多自然售价就会越高。

所以苹果手机他集合了，之前所有电子产品的功能于一身，所以它可以成为一个独一无二的产品，而实际上它只是杂交了其他产品的功能，放在了一个载体上面。

而这个原理，我们任何一个企业在生产产品的时候都可以用上。

所以你要研究的是你的竞争对手，他的产品身上到底有什么好处，还值得客户去给他们付钱，然后再问问自己这个好处你能不能够也杂交到自己的产品身上来，如果你的产品能够杂交，你竞争对手的所有卖钱的好处于一身，那你的产品就是独一无二的，那你的产品就可以卖高价。

1P理论

你有没有想过一个问题，那就是如果你赖以生存的产品被你的竞争对手拿去免费送的时候，你该怎么办？

那我们反过来想，如果你把你竞争对手的核心好处拿过来免费送给你的客户的话，你又会有得到什么样的好处？

会不会把你竞争对手的客户通通吸引到你这儿来？

所以有的时候你压根不需要考虑你的客户在哪里，你只需要考虑你竞争对手的客户在哪里然后通过1P理论，把他们都切过来，他们就都会变成你的客户。

提高成交率

提高成交率的核心也是去和客户的三套软件对话。

我们把说服任何人的方法分解成了5个步骤，稍后我们会分享这5个步骤。

其实关于客户，产品，成交率这三个话题总共有108个方法，这108个方法称之为，业绩暴涨了108计，我们会在策略班里面进行详细的分享。

而上面只是给大家透露了冰山一角，如果大家感兴趣的话，可以去学习一下我们策略班！

四、说服任何人的五个步骤

第1步取得信赖感。

想要说服别人就要先了解对方的价值观，信念和能力，也就是要了解他想要什么，他相信什么，他有没有这个实力。

但是并不是所有人都会直接告诉你，或者直接对你敞开心扉的，所以如果想要了解对方的三套软件，你首先要做的一件事情就是要取得他的信赖感。

那应该如何取得别人信赖感呢？

比如说一个母亲想要和自己的女儿沟通，想要了解一些女儿的小秘密，那这个时候你认为这个母亲是以母亲的身份出现，更容易获得信赖感，还是以朋友的身份出现，更容易获得信赖感。

所以获得别人信赖感的第1个方法就是身份获得信赖感。

第2个获得信赖感的方法就是亲和力。我们常说伸手不打笑脸人，如果你非常具有亲和力的话，你是很容易和别人进行深度沟通的。

第3种获得信赖感的方法就是包装。很多大师实际上都是靠包装来打造自己的信赖感的。

同样我们去医院看病，一个医生穿了白大褂，另外一个医生穿了格子衬衫，你认为哪个医生会更容易获得你的心来感呢？

同样的道理，一个成功学大师，开着宾利，穿着几十万的西装，拿着几十万的话筒，前促后拥的上台。和另外一个穿着朴素的人拿着一个普通的麦克风自己溜达上台，你认为哪个人会能够跟你分享一些成功经验呢？

这就是包装给人带来的信赖感。

第2个步骤找伤口。

简单的说就是通过询问的方式找到客户真正的价值观，或者说他真正的需求和痛点是什么。

这就要讲到问问题的技巧了，只要你的问题问到位，你就可以快速的找到对方的需求和伤口，如果你只是在讲自己的好处的话，那对方就会更加的关闭自己的内心。

这也是为什么很多人不愿意主动暴露自己需求的原因，他担心的就是当你找到了他的痛点会成交，他所以说这也是为什么我们前面一定要先取得信赖感，再去和他深入的聊他的痛点是什么。

第3步撕伤口。

很多人找到了客户需求就着急成交，但实际上着急成交未必能够卖个好价钱。

比如说一个人只是被小刀划了一下，那这个时候你顶多卖给他一个创口贴，如果他不疼的话，可能他连这个创可贴都不买。

但是如果你把他这个伤口给师大然后里面再撒点盐让他痛不欲生的时候，这个时候你再给他拿出一瓶祖传的金疮药来，可能他会花大价钱购买。

而撕伤口就是这么一个过程。

比如你不学习说服力，从表面上来看，你只是缺少一种能力，但是从长远上来看，你可能会失去一个大客户，而这个大客户可能会给你带来几百万的收入；你也可能失去一个大客户总监，而这个大客户总监可能手里拿着你80%的客户！

这就是撕伤口的过程，让你通过一个行为，看到未来可能会发生的更多的痛点，你就会愿意为这件事情付更高的价钱。

第4步解除抗拒。

客户常见的客率无非就那么几个，比如说没时间，没钱，不需要，不重要等等。

而面对不同的抗拒的时候，我们应该如何和他沟通，用什么样的话术来解除他们的抗拒呢？

我们在卓越班里面有一个专门的课程叫做14种回应术，这14种回应术是专门回应客户，不同抗拒的时候我们应该要用什么样的方式扭转他！

所以说如果大家感兴趣的话，可以来参加我们的作业班，学习完整的说服别人的方法。

第5步价值交换。

所有的成交都不是你求我，我求你，最终都是价值平等交换的过程。

你有需求，我提供价值，这就是最平等的价值交换。

五、时空角的智慧

抽烟好不好？喝酒好不好？一个男人去女厕所好不好？

有人说好，有人说不好，原因很简单，是因为大家在思考这个问题的时候，脑子里的场景是不一样的。

从伤害身体的角度来说，抽烟和喝酒确实不好，但是如果我们今天和一个大客户一起抽烟喝酒，就能够谈成一笔大生意的话，那抽烟喝酒就会变的是一件好事。

从常规意义上来说，一个男人进一个女厕所肯定是不好的，但是如果他进去是为了救一个昏倒的女士，那你就会发现这是一件好事。

所以任何事情本身是没有好坏之分的，如果你要是给他加上了一个环境的话，他才会变得有意义。

而组成环境的要素就是时间，空间和角度。

任何一件事情，只要是你把时间，空间或者角度随意变换一下，让他所产生的意义就完全不一样了。

比如说失恋是不是一件好事情啊，从当下来看失恋肯定是一件痛苦的事情，但是未来可能三年你遇到了一个比之前更好的一个人，那这个时候再回头看当时失恋对你来说就是一件好事情。

失败是不是一件好事情啊，其实对于谁来说失败都是痛苦的，但是放到5年以后，可能这次失败的经验就能够让你重新翻身做更大的事业，那从这个角度来看，失败反而又成了一件好事情。

我们不光判断一件事情好坏的时候，要结合时空角的思维来判断，我们做任何事情的时候，都可以结合时空角，让我们变得更加有智慧。

所以说什么叫做格局，格局就是你时空角的智慧运用的足够自如。你看的时间比较长远，你看的空间比较大，你考虑的角度比较多，那这个时候你做出来的判断自然就会更加正确，别人就会认为你的格局比较大。

比如说一个员工只看每个月的工资是多少，而一个老板可能会看三年5年未来的收益是多少，这就是大家在时间角度上的格局不同。

比如说一个经理只考虑自己团队的人员的业绩，而一个总经理则需要考虑全公司的情况来做决策，这就是大家考虑的空间不一样，产生的格局不同。

再比如一个看上去自私自利的人，就是因为他直从自己的角度出发，而一个看上去大公无私的人，他考虑的是自己的利益和别人的利益同时不受侵害，所以他看上去更加格局大。

所以放大你的时空角，可以让你变成一个更有格局的人。

同时当你复制别人经验的时候，你依然要考虑，别人分享给你的这个经验背后所处的时空角到底是什么样的。

任何成功都是在一个行为加上一个特定的环境上才能够产生的产物！如果脱离了这个环境，同样的行为可能会成为你失败的原因。

比如10年前你做淘宝可能会很容易做起来，但是今天你依然去用同样的方法做淘宝，成功的概率就会降低，原因是时空角变了。

所以有的时候我们为什么说别人的成功不太容易复制，原因是你只知道别人做了什么，而不知道他做这件事情的时候背后是什么样的环境，所谓天时地利和人和如果你连这些因素也都了解了，并且了解了他在这种环境下为什么做出这样的行为和决定，那这个时候你在复制别人成功经验的时候，复制的成功概率就会比较大。

同样你也可以通过时空角的智慧来找到任何的商机。

比如说今天在菜市场里大家竞争都很激烈，但是如果你率先把菜摊摆到了小区门口，那你就相当于换了一个空间，直接截留最精准的客户。

比如说在今天中国互联网发展已经非常好了，市场也非常的饱和，那么如果你能拿到这项技术去非洲或者去其他不发达地区，帮他们建设互联网，你依然会有很大的机会。

所以说有的时候商机并不是你发现的，而是就在那存在着，你只需要把商机拿到另外一个时空角里面去，它就会变换出巨大的威力！

六、傻瓜式的营销模式

我们傻瓜式的营销模式依然要从产品，客户，成交率这三个角度来入手。

成交率，对于我来说1对多的成交，我们每一场课程的成交额大家都看在眼里了，每场成交额都在几千万左右。

产品这是我打造的我们的课程，具有唯一性，不仅融合了大量老师的内容，同时还加上了nlp心理学作为理论基础，再加上我自己做企业的经验，从实战派导师的角度来说，我们在培训行业是唯一的。

那剩下就是客户的问题了，客户从哪儿来？

从分析客户的角度来说，我们可以把它分成两个维度来考虑一个维度是客户的数量，第2个维度是客户的质量，什么样质量的客户算是我们的优质客户呢，那就是企业老板。

如果我今天开一个培训公司，故意请业务员给各个老板打电话，你感觉效果会怎么样？

换一种思路，如果我在今天所有的老板学员当中找出一些愿意跟我合作的人，他们本身就是老板的身份，他们以老板的身份推荐更多老板来上我的课程，你感觉这两种思路哪一个更容易一些？

这就是我们前面讲说服力的时候，说到的身份取得信赖感，我是老板，我说这个课不错，那总比一个业务员告诉你这个课不错，给别人的信赖感更强了。

那从客户数量角度来考虑，每个老板跟我们合作，你也可以自己去组织培训公司组织团队来销售我们的课程，但是方式肯定不是挨个的打电话推荐课程，我们有更好的傻瓜式的营销模式。

我们把我们每次上课的场景都录了下来，其中比较精华的内容，我们自己给它制作成了5张DVD的光盘，每张DVD光盘大概四五十分钟的样子。

每张光盘上面的内容都分成一个片段，一个片段的每个片段都是一个主题，每个主题都讲一些最精彩的内容，每个主题上面都会留下一些悬念，如果你想知道更多，请来报名线下课程。

然后让你们的业务员拿着这些光盘挨个去送，而不是卖！

只要你是老板，你对我们的课程感兴趣，你还没有了解过，那我们就送你一套光盘，但是你纯送给他，他不会珍惜，所以说你要告诉他，这套光盘在机场的售价是780元，我是借给你看的，一个月之后我是要回来拿的，一个月之后要么你还我光盘，要么你把光盘留下，付我门票钱。

大家想想，我们每场如果有50个人成为我们的代理，这50个人每人回去组织一个10人的小团队出去送光盘。哪个月平均每个人送出去10张光盘，你认为看了光盘之后来上午课的概率有没有50%？

那再加上我现场的成交率，几乎是人均1万元成交效率！你想想这是多么大的一个市场。

我们从最开始的一场一两百人到后来的三五百人，再到现在单场4000人，我们用的就是这种方法。

所以傻瓜式的营销模式就是，你生产的产品足够好卖，你的成交率足够高，你只需要让你的代理去找客户就可以了，并且找客户的方法还是你交给他的，那你认为这个时候你的代理还会去做别人的产品吗？

七、理解六层次

我们说一个行为要结合到环境里面才会有意义。

比如说抽烟本身没有好坏，但是如果你对着一个小孩抽烟，那这件事情就是一个坏事，如果你要是为了拿到一个大单陪客户抽烟，这对你来说就是一件好事。

看大家认为行为和环境哪一个更灵活，谁能够主导谁呢？

肯定是行为主导环境，因为环境就在那儿，而你的行为可以更加灵活，选择会更加的多。

你可以选择在这个环境里做这件事情，也可以选择在另外一个环境里做这些事情，在不同的环境里面做同样的事情，最后得到的结果和意义会完全不同，但是这个行为是完全由你掌控的。

那我们的行为如何能做到灵活性呢？那就必须是我们的行为选择足够多。

我们常说智慧来自于多角度的视野，能力来自于更多的方法。所以当你能力强的时候，你的行为就会足够灵活。因为你解决问题的方法足够多。

所以你的能力决定了你的行为是不是足够多，你的选择是不是足够多，所以说我们的卓越班会讲80多个选择的框架，我们的策略板会分享108个实战的技巧，这些都是为了提升大家的能力，让大家的行为足够灵活，足够适应各种环境。

那又是什么控制了你的能力呢？是你的信念和价值观。

比如说一个古代的女人，她的丈夫去世他会守寡，为什么会做这件事情，是因为他要立贞洁牌坊。

贞节牌坊就是深入他信念和价值观的一个潜意识的软件。他为了立贞洁牌坊，可以让自己的能力封锁一辈子。

但是如果我们换一个环境，如果这个环境是，只有改嫁才是光荣的，那么这个时候你会发现，这个女人的行为会完全不一样。

所以这就是文化的力量，为什么说一个企业要有自己的企业文化？

企业文化是从哪儿来的，实际上企业文化就是老板给所有员工灌输的一套潜意识软件。你让他们追求什么，你让他们相信什么都是你作为老板要做的事情。

所以说老板站住台，企业魂就在。你来上我的课程，就是来给你自己的企业文化进货的。

那又是什么控制了一个人的信念和价值观呢？

大家可能也会发现，当你走进公司的时候，你是老板，那老板就会启动老板的信念价值观。

当你回到家面对你的爱人的时候，你就是老公，那你就会启动老公的信念价值观。

当你面对你的父母的时候，你就是儿子，那这个时候你就会启动儿子的信念价值观。

你会发现当你处于某一种身份的时候，你所做的行为和你脑子里潜意识自动运转的信念价值观的系统是完全不一样的。

比如说如果你在公司启动了老公的信念价值观，你可能就会跟公司的某个女员工发生错误关系。这个时候就相当于你的系统混乱了。

所以说我们在什么环境当中处于什么样的角色，我们就应该启动什么样的信念价值观。

所以控制我们信念价值观的实际上是我们在不同环境当中所扮演的这个角色，或者说是身份。这就是为什么我们常说屁股决定脑袋的原因，当你坐在这个位置上，当你是这个身份的时候，你就会以这个身份的人启动这个身份，该有的信念价值观，那你思考的东西和你大脑里启动的软件自然就不一样了。

同时我们在了解这个问题之后，我们还要想清楚如何给别人身份，让别人在不同的环境里启动该有的信念价值观。

比如说你可以给你的员工定期的发一些荣誉，这些荣誉就是相当于在给他们安装身份，他们自然会根据这个身份启动相应的信念和价值观。

比如给你的员工起名叫做销售冠军，那他就会按照销售冠军这个身份去思考，去行动。比如你给你的员工起名叫做劳模，那他接下来就是按照劳模的标准来要求自己去干活，去维护公司的秩序，去打扫公司的卫生等等。

所以我们可以发现，改变别人信念价值观最快的方法，实际上就是快速给对方一个身份，那对方就可能根据你给的这个身份，快速启动它相应的信念价值观。

这就是我们常说的贴标签儿，比如我们在跟别人沟通的时候，你如果反复的强调你人真好，那么对方可能就会很难跟你发脾气，即使你做得很过分。

同样的道理，如果你从小告诉你的孩子你真笨，那么他可能就会认定自己是一个笨的人，那么他的信念价值观和行为就都会往自己笨的方向去发展，因为他要证明自己的身份是对的。

而如果你要是给你的老公经常说你真棒，你是最棒的，那他出去就会拼命的赚钱，来证明他自己就是一个很棒的人。

所以善用身份，这个武器可以帮你实现很多你想要实现的目的。

那又是什么决定了身份呢？

是系统。

我们经常发现，即使是一个坏人，在一个好人的系统里面，他也慢慢的会变好。

即使是一个不上进的人，如果他要是能够在一个大家都在相互竞争的环境里面，他也会慢慢变得你有上进心。

所以作为老板，如果你想让你的员工自动自发的工作，那么你就要把你的公司打造成一个让员工相互竞争的系统。

作为一个家长，如果你想让自己的孩子自动自发的学习，那么你就要把你的家庭打造成一个自律学习的系统。

因为所有人都有从众的心理，都有归属于某一个系统的心理，当他处于某一个系统的时候，他一定会按照这个系统的规定和这个系统里大多数人的行为去行动！

所以你是谁？取决于你目前处于什么样的系统，从而你会启动什么样的信念和价值观，然后你决定采用什么样的能力和行为，然后就会得到相应的结果。

这就是我们的结果，到底是从哪儿来的，从表面上来看是我们行为导致的，但是从深层次来看是有更高维度的智慧在掌控着我们的行为和能力。

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