课虫笔记23：冯晓强老师售价10万的导师班（现在叫销讲班）课程笔记！

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冯晓强的销讲班，就是最开始的导师班，最高的时候，四天三晚的课程，收费高达10万！这个课程之所以这么贵，是因为在这个课程上面，冯晓强老师会把他在现成成交的技巧和方法，结合心理学理论，总结出来一套课程，分享给大家！

要知道，冯晓强老师的绝招，就是一对多的成交，从自己的装修公司一对多的成交，到做总裁培训课程的一对多成交，成交率都是在同行业里遥遥领先的，而这背后，其实有一套完整的一对多的销讲技巧在的！

而我今天给大家分享的这个笔记，是在最早课程还卖10万块钱，还叫做导师班时候的课程，当时的课程，不仅有内容讲解部分，还有学员上台联系的环节，所以价格高，时间也长！

但是，笔记内容并不多，因为在冯老师的销讲体系当中，销讲要设计的部分分为两个，第一个部分是文案部分，也就是说，如何设计内容，才能吸引别人，成交客户！第二部分是情绪内容，也就是如何通过语气语调和肢体语言的练习，把内容传递给用户！

所以，笔记也只是文案设计部分的内容，而练习的部分，都是学习现场实战，上台演练，也没有什么好记录的！

但是，这套文案设计思路，说实话，对于很多人来说，已经相当够用了，因为这个文案设计思路，是直指人心的，它不仅可以用于销讲文案设计，还可以用于互联网文案设计，因为网络软文本身就是一对多成交的过程，所以学会这套思路，你在遇到其他需要“一对多”成交的场景，其实是都可以用的上的！

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以下为笔记正文：

销讲，就是站在台上一对多的成交客户！那么首先，我们就要知道销售的原理是什么？

销售，总结下来三句话，那就是信心的传递，情绪的转移，感觉的互动！而这些可以统称为情绪！想要把这些情绪传递给客户的载体，那就是文字！所以，销讲要解决两件事情，一个是文字，如何组织；另一个是情绪如何练习！

我们在卓越班讲销售五步法的时候说过，说服第一步就是亲和力和信赖感！而销讲班还要加上一件事情，就是建立情感账号，这个策略班我讲过了！亲和力，信赖感，是让对方给你说话的机会！情感账户，则是在成交的时候，客户允许你提出一些要求，格尼成交他的机会！所以，销讲的开头，先建立亲和力和信赖感，中间一定要讲出有价值的内容，让对方感觉欠你的，他才给你成交他的机会！

而一旦进入成交的环节，一定要在最短时间内把对方的痛苦全部挖出来，在对方失去理性的时候，

成交他！

销讲不是演讲，演讲演的好就行，销讲要以成交为目的！所以销讲的两个要素是文字，和情绪！

文字，其实就是汉字的组合，但关键是在什么时空角讲什么话，需要提前组织好！

然后通过情绪，把文字传递出去！为什么要有情绪，因为人的潜意识接受情绪更快！如果你用很凶的语气对别人说你好，别人肯定以为你是恶意的！所以用情绪传递文字，可以直接进入人们的潜意识！

情绪是什么？语气语调，和肢体语言！也就是，把文字配合你的语气语调和肢体语言传递给受众！效果才是最好的！

有人说情绪不好练，其实表演或者说演员，是最懂情绪的！真听真看真感觉，真情实感，讲出来的内容才更加能都带动别人的情绪！自己讲的都没感觉，别人肯定更没有感觉！

我相信很多人都做过招商会！大家都招商会都在干什么？上来就卖产品吗？告诉大家，如果你上来就介绍产品，底下的人都是抱有戒心的，什么都听不进去！招商会一定要先卖观念！

销讲第一件事情，就要做到你说的话题对方爱听，能勾的住对方的潜意识！在对方专注你的分享的时候，不知不觉的插入你的广告，对方就不知不觉的有了强烈的购买欲望！

所以，销讲的广告一定是植入式的！硬广告没有人看的！

不要想着怎么把产品卖出去，先想想怎么样勾住别人，收视率没有解决的情况下，做啥广告都没有用！

那么收视率怎么解决，就讲客户感兴趣的话题！

就好比你是卖婚纱摄影的，你可以讲如何管理老公，经营家庭！

比如你是卖保健产品的，你可以先讲健康养生的知识！

像我一对多成交家装，我居然给他们讲情感关系，孩子怎么管，家庭怎么经营，于是成交率高达90%！

解决了收视率，就像相当于解决了客户的信任问题，这个时候再把产品的好处抛出去，产品才能卖出去！

接下来，我们讨论文字部分怎么设计！其实，文字部分的组合，就是我们卓越班讲的销售五步法的延伸！

1、上台先要解决亲和力和信赖感，然后建立情感账户，在成交他们之前，先给他们大量有价值的咨询，让他们感觉是欠你的！

2、找伤口

3、撕伤口

4、接触抗拒

5、价值交换

第一步解决好，后面的事情就会比较顺理成章！

那么具体到文字内容如何设计，只要考虑好以下6个问题，就能设计一段不错的演讲稿！

1、我是谁？目的是取得对方的信任，用身份建立亲和力和信赖感

2、我要说什么？主要是为了展现自己的能力

3、我说的对你有什么好处？这一步开始找伤口和撕伤口了！

4、如何证明我讲的是真的！主要是加强信赖感，同时接触抗拒！

5、你为什么要跟我买？

6、你为什么要立刻买？这两步就是掌握好时空角来成交！

我们常说，客户买产品，买的是好处，而不是产品本身！当你只给客户看产品的时候，客户是看不到好处在哪的！对于客户来说，买产品其实就是买的功能！而这些功能如何变成好处，这个根据不同的时空角，具体情况不仅相同！

产品只是功能的载体，可能是一个功能，可能是多个功能！那么这些功能结合什么样的时空角，能发挥出最大的好处，客户未必知道，这个需要演讲者引导客户看到！所以，现在卖手机的，不管是苹果，还是小米，有新品就要开发布会，为什么，就是把自己新手机的功能如何带个客户极致的好处提现出来，这样才显得产品更有价值！

很多人在成交别人的时候，就会发现一个问题，讲得太少，人家不信！讲的太多了，客户又不购买了！所以，销讲的尺寸一定要把我好！

我经常举例子，新疆姑娘眼睛好处，你就以为哪都好看！但是人家只让你看了眼镜，没让你看脸啊！这叫什么，犹抱琵琶半遮面，讲一部分，吸引住客户！将最能吸引他们的东西，如果全讲出来，就不值钱了！

所以，再设计演讲稿的时候，一定要设计明白，哪些是勾魂用的！哪些是最吸引人的！哪些是最有价值的！那些是准备设计好的圈，不讲的！只有这样，你才能牵引着客户的思路走，不至于让他睡着了！

任何人不行动，不购买，肯定是以下这五个问题中的一个或者多个没有得到解决！所以，我们销讲的内容，一定要解决这五个问题！

1、梦想！

人没有梦想，就没有预期！没有预期，自然就没有行动！如果客户没有行动，就是你给的预期不够大，或者挖的痛苦不够深！

2、榜样！

就是这个梦想有人做到了！这个世界上有可以实现你梦想的方法！在你的员工里面，他们的梦想，你先实现了，他们就会信服你，把你当成偶像！

3、可以复制！

让听众相信，别人能做到，你也能做到！梦想实现的过程，是可以复制的！

4、付出的代价！

实现梦想总要付出代价，所以一定要引导听众对自己的想要的结果负责任！你想要的结果，你不负责，还有谁帮你负责？

5、值不值的问题！

每个人心中都有一个价值观的排序，你需要让他感觉到，你提供的产品带来的价值，超过他需要付钱的价值！

一对多的销讲，最强有力解决别人相信问题的方法，就是成为别人的偶像！那么，如何成为别人的偶像的！接下来我给大家讲的，是大部分讲师塑造自己价值时候都会用到的套路：天堂地狱法！

天堂：很多老师一上场是什么样的？从劳斯莱斯上下来，穿着几万美金的西装，一帮助教簇拥着上场！上场先用图片展示自己的豪宅，游轮，直升机！然后在展示自己和那些厉害的人物都是朋友！然后开始讲自己过着什么样的生活：每天到处演讲，顺便环游世界！总之，他讲他自己的生活，就是天堂般的生活，是几乎所有人都想要享受的生活！

地狱：接下来要产生强烈的对比！让你感觉到落差！但是，他和你不熟，不能讲你的生活有多惨，他也不了解！所以将自己过去的生活有多惨：住在几平米的地下室，每天吃馒头和方便面，没钱交房租，不敢打出租，剩下钱钱全用来学习和看书等等！目的是什么？告诉你，他的过去比你的现状还惨！

于是，话锋一转，还好，我找到一个方法，让我的人生有了质的飞跃，所以，今天我把这些方法分享给大家，你的现状比我当时好百倍，如果你们用了这个方法，有可能比我还要成功，大家想不想要这样的方法？

他能从地狱活到天堂，他有方法，于是他就成了偶像！

以上为文字设计部分，如果想要销讲成功，情绪设计必不可少，但是这不是说出来，也不是讲出来的，而是练出来的，所以在课程现成，也是靠台上台下练习出来的！

在一场销讲当中，当你文案按照上面的章法进行了设计，再加上真情实感的情绪，这一定是一个很好的效果，尤其是经过多次练习，多次测试之后，你就很容易形成自己的销讲套路和销讲模式！

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