课虫笔记28：《奸的好人之心魔行销》读书笔记！

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在上两周，我分享过《奸的好人》的一些视频笔记，大家给我的反馈还是挺感兴趣的，并且，在我们课虫学习会当中，我把我收藏的所有关于《奸的好人》的系列课程视频，录音，电子书，讲义等等，都分享给了大家，如果大家也想加入，可以直接调到文章末尾，点击链接，查看加入方式！

而在所有的电子书当中（电子书有十几本），我个人认为，和赚钱离得最近的一本书，就是这本《心魔行销》，当时对这本书的时候，我还是一个房产销售员，看完之后就特别有感触！

因为，传统的销售培训，都是告诉我们，如何把客户当成上帝，如何服务好客户，如何介绍产品卖点，如何最后逼单让客户成交等等！

但是，这本书里面的理论，感觉和之前对销售的培训认知，是完全相反的，但又是那么有道理，同时很实用！

比如，客户压根就不知道自己想要什么，需要你的挖掘和阴道！

比如， 不要把客户当成上帝，不然你就会失去掌控权！

比如，不要对客户太过于热情，不然他会认为你紧盯他的口袋！

比如，成交的时候，不要催促对方，凡而是战术性撤退，给他设立一个门槛，让他自己“犯贱”非要过去，成交概率更高！

总之，这些理论和方法，都是在深度挖掘人性之后，才有的结论，所以，值得大家好好的研读一下！

同时，这本电子书，我也会免费分享给你，这将会对你提高沟通技巧，和与人交往，甚至成交客户，男女关系，甚至管理员工，管理孩子，都会有很大的帮助！

以下为笔记正文：

前言

1、销售的核心是你要做出关键性的差异。

2、客户从来都不知道自己想要什么，所以你就有机会去引导他。

第1章

1、你可以利用能量最低点或者借用机械式反应，去拿到一个美女的联系方式。但是这仅仅是第1步，如果后面没有擦出火花的话，他对你是没有任何印象的。

2、勾魂的禁忌：

第1个用是天才，第100个用就是蠢材。

对同一个人，同一种勾魂招数用两次，肯定是无效的。

如果技巧用的太明显，那么再厉害的技巧都没有用。

当别人夸你会说话，说明他整个人已经抽离出来了，这个时候你再用任何技巧，都没有任何效果。

3、如果一个谎言听多了，即使他没有被证实，那么它成为事实的概率也会增加。

4、再厉害的人他也是人，他也符合人性和心理学的规律。

5、人们都喜欢高素质的废话，就是那些听上去很有道理，但实际上并没有什么用的话。

6、人们都有成为智者的欲望，谁如果能够看明白那些本身不明不白的东西，谁就能显示出自己的学问高才能高，所以孙子本身不厉害，能读懂孙子的人才厉害。

7、这个世界上没有应该两个字。没有哪个客户应该接受你，反而是你应该用更好的方法让他们接受你。

9、成功的障碍是你过分期待成功，因为当你过分期待成功的时候，你的眼里只有钱。

10、千万不要用自己的热脸去贴客户的冷屁股。销售的关键不是你有多热情，而是你有能力让客户变得多热情。如果你对一个陌生的美女色眯眯的，他只会认为你是流氓。同样的你对一个客户过分的热情，他只会认为你惦记他口袋里的钱。所以销售的过程是你先让客户热起来，你才有让他沸腾的机会。而你的热情，只需要比对方高一点点。

第2章

1、客户的意愿度取决于他对细节的关注度，细节是空谈和行动之间的桥梁。

2、不管对方是要还是不要，你都不需要过分的热忱。

3、99%的业务员他们在第1步的时候就错了，因为他们试图了解用户的需求，但是事实上客户的需求都是假的。

4、其实大部分人只是隐隐约约好像知道自己想要什么，而具体他们想要那个东西需要销售去引导和挖掘。

5、如果你希望变成女方心目当中的完美对象，那么你将会付出很大的代价，并且结果也只能成为妄想。所以你了解女方的需求没有？用同样的道理，你了解客户的需求也没有用。

6、如果我的产品满足你所有的需求，那你会不会买呢？一般情况下对方会说会买。但是如果你让他掏钱的话，他们依然会犹豫。

7、所以不是我们不去聆听和沟通对方的需求，而是你一定要分辨清楚哪些是客户对你的敷衍？哪些信号才是他真正的需求？

8、所以时机不对的时候千万不要试图去逼问用户的需求，因为有可能他压根就不知道，或者他知道有没有必要告诉你，如果你把她逼到一定程度的话，它可能会胡乱的给你说一些需求，而这些内容对你没有任何意义。

9、那什么时候聆听用户的需求是最好的时间，就是你和她擦出火花之后，他跟你说的话才有可能是真话。

10、比如你和异性接触的时候，最开始不应该是去了解他希望找什么样的男孩子，而是应该先打情骂俏式的和她擦出火花。

11、激起对方的求知欲，接下来你说的话他才会重视，他才会认真听。

12、90%的人都不知道自己想要什么，也不知道自己不要什么，你作为销售员需要做的是引导他们给他们制造欲望和需求，就好比你希望一头牛喝水，你不是要把他的头按到水槽里，而是想办法让它口渴就够了。

13、单纯的讲产品的销售员，实际上就是在赌博。碰上需求强的就成交了，碰上需求弱的就成交不了。

14、所以做销售首先要学会卖欲望，卖欲望比卖产品更重要，因为一头牛口渴要比你告诉他水有多好喝，更容易成交！

第3章

1、好奇勾魂，讲话的时候故意制造不解之谜，让对方的大脑进入接收状态。

2、任何幅度的身体前倾或者眼神变得专注，都表示对方已经开始对你说的东西感兴趣了。

3、一个卖保险的话术案例。

“其实我不知道你们为什么要买保险，因为不是每个人都需要保险的……”

“我老婆在几年前背着我偷偷的买了一份保险，我并不知道，结果在去年她查出了乳腺癌………”

“不要以为你买了保险就真的能得到赔，我们当时就遇到了这种情况，所以当时我们采取了这种方式……最终才获得了高额的赔偿”

“所以我现在很庆幸自己在销售保险，因为我了解这里面应该如何买，买什么保险，才能够最终获得如愿的赔偿”

4、在开始讲最重要的信息之前，可以用停顿静默的方式来开启对方脑中的接收状态。

5、勾魂的功力取决于你能否制造用户脑中的疑问，比如：为什么？什么？如何？

6、对方有没有继续追问你问题，也是反映了他有没有被你诱惑到的信号。

7、卖保险约人的经典套路：

在11:48约见面。

我只需要耽误你12分钟时间。

给对方承诺：12分钟过后，如果我还在说话的话，请你赶快走。12分钟之内我不会给你推销保险。12分钟之后，除非你想继续听我说，否则我们不会再见。

见面的时候上来直接放一个大闹钟，倒计时12分钟。

……

这里面的每一个细节都在给客户制造好奇，制造差异，制造勾魂的效果。

8、如何把缺点变成优点？最好的方法就是把你的缺点变成未解之谜，让他看起来是优点。

比如为什么我的英文不好，却还敢斗胆来见你，你不感觉到奇怪吗？

为什么呢我们的产品那么贵，却依然成为全国的销售前三名，你不想听听为什么吗？

9、故意讲话漏掉信息，也可以起到勾魂的效果。

比如：泡茶是我第2大最喜欢的事情……

在我们男生宿舍评选出来全校三大美女，你是其中之一……

第4章

1、卖幻想可以制造任何价值。

2、男人更愿意不断的去征服，而女人更注重情感生活，这是生理因素决定的。

3、人都是以作为中心的生物，所谓你喜欢一个偶像或者喜欢某一个东西，实际上你是把喜欢的自己投射在了对方身上而已。

4、所以爱上一个人，实际上你是爱上了一个自己内心完美的投射。

5、第三方推荐容易好过，自己夸自己的产品好，比如说植入性的广告，比如说新闻的推荐，比如说电商的好评。

6、所有人的价值观实际上都是被环境塑造出来的。你想要什么你相信什么，实际上和你所处的环境有很大的关系。

7、想要表达自己幽默不用说我很幽默，只需要讲几个笑话就好了。同样的道理，想要说自己的产品好，也不用直接说出来，而是展示给用户看就好了。

8、所以有些好处，要表现出来而并不是表达出来。

9、把你想要表达的观点以及价值包装成一个故事，分享出去，对方就更容易接受。

10、男女之间产生火花的最简单最直接最粗暴的方式就是肢体接触，比如过马路的时候为了保证她的安全，不经意的牵住她的手。

11、高手讲故事都是要绕开对方的防御系统的！表面上是在讲故事，实际上是通过故事展示自己的高价值。

比如：实在不好意思，刚才去两个房子里面收房租，过来的路上有点堵车，所以耽误了一小会儿，你不介意吧？

12、同病相怜是很容易产生亲和力的。

第5章

1、你不敢成交别人，是因为你感觉做成交是在求人，颜面上很难看。

2、人的神经系统是无法长期兴奋下去的，所以说一定要抓住时机，迅速成交。

3、销售的过程就是引诱对方在脑中激发幻想，同时引导对方把幻想付诸行动。

比如：以后你买了这个房子就可以坐到这个位置晒太阳喝茶看书了。

比如：我感觉，如果以后我们俩生的孩子，肯定长得像你。

4、当你每次激起对方情绪高潮的时候，都是你去参加他的好时机。

5、永远不要强硬地直接的去成交客户，因为那样会给他极其反感，所以一定是清水煮青蛙式的去成交他，这种方式叫做得寸进尺。

6、要么成交要么拉倒，不要怕得罪别人和制造敌人。就好比一些好男人在追求女孩的时候，经常使用舒适安全的进攻策略，认为得不到未来还可以做朋友。其实对你来说没有任何实际意义。

7、在商场上成交才是主题，交朋友只是副题！

8、所有的成交高手都是在不断的启动对方的情绪起落的时候进行不断的成交，在每一次对方情绪高潮的时候都会对它成交一次，渐渐的从间接成交变成直接成交。而不是前面只有打情骂俏，最后一次性成交，这样的话对方会立马产生反感。

9、在过分成交的时候给对方一个安全性的暗示，让他感觉不到你对他有所图，从而让他进一步放下心里的防备。

比如：当你和一个女生打情骂俏到一定程度，并且反复暗示你要和她谈恋爱的时候，你可以开玩笑式的说一句：我们可不能在一起，如果在一起的话，我们的屋子会非常的乱。

10、假设式成交法：如果你买了我的产品，未来你就会……这个时候你可以描述一些未来的细节，让他感受到如果一旦拥有了这个产品，在未来会有什么样的体验和好处。

11、讲故事成交：为了促进成交故事，实际上是可以给对方带来很大的成交动力的。

比如讲一些名人的见证，同时也要讲一些和这个客户比较类似的其他客户的使用案例。然后再讲，其他客户使用案例的时候，可以偷偷的把对方这个角色换成你的客户，他就会潜移默化的认为你讲的故事是在讲他，他已经成为了购买这个产品的主角。

12、偷步成交法：

有人吃了这个产品之后会有一些排毒反应，比如，我的一个亲戚……

所以假如你服用的话，我建议你……

第7章

1、越兴奋成交率越低，人在兴奋的时候会有轻度的间歇性的精神分裂。

2、在最后一步成交之前，你越表示强烈的诚意，客户就会越感觉到你刻意。

3、人们不喜欢被别人说服，人们喜欢，自我说服，这是人类原始的自主权在作祟。所以在最后成交的时候，一定要给对方自我说服的机会。

4、比如即使你要买，也不要一次性买超过5个，因为，我们的产品质量非常好，我感觉你在保质期内使用不完！

5、人们常有的一种心理就是当你拿一个东西挑起了对方的欲望，然后最后你没有给它反而要拿走，那么这个时候对方会更想要这个东西。

6、同时人们的通病是，在没有难度就可以得到的东西上面，不会觉得有任何的价值，你也不会珍惜。

7、所以就算是有障碍，他还是想要那一样东西，这才能显得他真的是有自主权的，他真的才是知道自己想要什么的。

8、所以在临门一脚的时候，一定要给客户设一个稍微小一点的障碍，比如每个IP限购两个，这样反而会激发对方自己说服自己购买的动作。

后记。

1、透过别人幻想而发挥影响力，让你成为对方心中投射的幻想。

2、人类大脑大部分时间更像是羊群，它的价值观是被别人灌输进去的，所以大部分人是不知道自己想要什么的，只要你有手段激发操控他们的幻想，你就能把东西卖给他们。

1、人类需求里面有一个很隐秘的需求，就是被人领导的欲望，因为当你被人领导的时候，你自己是不用费力思考的。

总结

营销系统步骤：

1、激发对方的好奇心和欲望

2、了解对方需求（是让对方说出真话）

3、不断制造火花，让对方情绪有起伏

4、不断在情绪高潮处成交

5、间接直接式的混合成交

6、利用假障碍，让客户主动成交