课虫笔记36：刘克亚《808桃花岛无销售成交 》课程学习笔记！

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上个月的时候，很多人都在我们课虫学习会的群里面讨论克亚老师“808桃花岛”事件，随后，我也通过一些渠道，找到了当时直播的视频，和桃花岛之后的内部直播课程《无销售成交2021》，并且分享到了我们的资料群里面！

我相信，绝大多数人都没有去看，因为像我这样比较爱学习的人，都没有勇气第一时间学习这套课程，原因是看上去只有几个视频，但是，单个视频的时间都是3-4个小时，整个加起来十几个小时的直播课程！

再加上克亚老师的课程特点是干货居多，我个人一直感觉，学习克亚营销的东西算是比较多了，但是这三天的内部直播课，还是让我挺烧脑的！

这三天的课程，如果用一个字来形容的话，那就是系统，几乎就相当于，过去的课程都是珍珠，而这三天的课程像是一条丝线，直接把之前的珍珠串了起来，所以，需要集中精力的吸收，甚至需要多听几遍！

所以，我也是拖到了上周，才专门抽出来三天时间，集中把这些课程都停了一般，并且做下来这套笔记！希望对你更加深入的了解这堂课程，有更多的帮助！

当然，你可能看完这个笔记之后，会有更多想要学习这堂直播课的冲动，那么请直接去我们的课虫学习会的赠品群里面，寻找这堂课程的视频教程就可以了！

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以下为笔记正文：

第一天：无销售成交的密码

无销售成交，建立在对人类大脑深入的研究！

你做什么，会满足人们大脑的运作规律！

成交就是对人们大脑的作用，通过这个作用，让人们产生应有的动作！

什么叫成交？

我们认为我们的产品对客户有意义，但是客户不这么认为，所以，成交的第一个步骤，就是：你和客户认知同步！

情感共鸣：你能体会客户的痛苦，以及能够体会当他是用你的产品之后而产生的兴奋，这就叫做情感共鸣！

所以，成交就是：认知同步，情感共鸣！

成交就像一座山，你在东面山脚下，他在西面山脚下，其中中间是没有任何认知同步和情感共鸣的！你们从不同的起点往上爬，直到你们在山顶见面，才会成交！

但是，你和他爬山的过程中都有一定的爬山障碍，你可能对产品的介绍不到位，客户可能对你的产品不够信任，没有认知！

营销最大的障碍，是我们谁也看不到谁的视角，因为你们在山的两面！但是，你作为营销人，你有任务和责任，跳到客户的那面山上去看到他的视角！客户没有义务主动看到你这一面，所以，客户不过来，我们就要过去！

我们总希望在山的这一面，对另外一面的人大喊大叫，试图让他主动走过来！这不是错误的！营销人，应该走进他的世界，了解他的视角，体会他的感受，先和对方达成他的认知，然后一步一步的把他带到我们认知的边界，然后带他一步迈到我们的世界！

所以，成交的关键是：营销人，有义务去了解对方的世界，了解他的认知，和情感，然后在一步一步的引导，从而实现和他认知的同步和情感的共鸣！

大脑是如何产生认知和情感的？

体验大脑：负责物理行为，躲避危险，为了基本的生存！五感！认识世界！

情感大脑：主导情感情绪，人与人之间的关系！感知世界！

理性大脑：逻辑，想象，创造！改造世界！

克亚人性三论

1、情感驱动论，我们的很多决策是受情感驱动的，几乎所有的决定都是情感决定的，你只是感觉貌似理智而已！情感才是动力！如果一件事情很重要，但是没有情感驱动，你就不会做！情感之后才有行动，没有情感就没有行动！动之以情，晓之以理才有用！情感越强烈，动力越大！

2、体验主导论：不被体验大脑感受到的东西，不真实！听到，看到，嗅到，尝到

3、理性辅助论：理性大脑是辅助情感和体验！比如，我们感觉很好，做了一个决定，然后用理性大脑为这个决定编一个理由！

所以，情感大脑是用来做决定的，体验大脑来主导验证是不是真实的，理性大脑只是用来辅助以上两个大脑做出来的决定，然后给自己一个合理的解释！

如果你想要成交客户，那就要从情感入手，然后让他真实的感受到这件事情是真的！他自然就会做出所谓“理性”的决定！

理性是将军，感性是卫兵，你要是想见将军，你必须先过感性这一关！

不要急于讲道理，先让客户有感觉，如果客户没感觉，讲再多道理都没用！

所有营销，都是对客户大脑的营销，所以，如何让这三个大脑产生相应的反应，才是营销要做的事情！

无销售成交的密码

我们了解的人的大脑，然后根据大脑作出相应的动作，就会获得相应的结果！

1、七大成交情感：

好奇：好奇让人们行动，让人们产生对未来的期待，第一成交情感，你的成交必须让人产生好奇！只有对方好奇，他才会给你时间，让你说下去

信任：信任产生安全，让他有信心，对你产生信任，而不是对产品信任！

渴望：你手里有东西，他特别的想得到！让对方感受到，你手里的东西，可以解决他的痛苦和问题，让他过上美好生活！没有渴望不会产生购买！

恐惧：对未来坏事的恐惧，和，对即将失去的好事的恐惧

惊喜：被突然发生的，没有想到的好事，产生的情感！

震撼：突然梦寐以求的事情发生了，把好事推到了极限，就变成了震撼！你要了解客户认为的好事是什么？然后把这件事情做到极限，让他认为这么好的事情是不可能发生的，但是你帮他发生了！

虚荣：和别人不一样，因为人们都有让自己看上去和别人不一样，获取更多的关注和尊重！

在你的销售中，反复触发这七种情感，有规律，有策略的触发它，就能实现无销售成交！因为情感驱动轮，驱动了这七大情感，自然就驱动了成功！

1、想要成交，关注情感

2、想要成交，关注这7大情感

3、想要成交，按照规律排列这7大情感

2、体验强化技术  

很多营销人，描述的天抽象，这种东西，客户的体验大脑是抓不住的！

所以，要描述的越具体越好！你说爱对方，爱是一个抽象的概念，但是如果你描述的足够具体，比如：每天喂你吃饭，每天听你说实话，不管你美丑胖瘦都会把你当成宝贝！这样就容易被对方的体验大脑抓住！

方法：故事化！

我们的道理，逻辑，理论，变成一个故事！故事我们的体验大脑是赚得到的！故事是某件事情，发生在某人身上！

视觉：让文字产生画面感！

听觉：让文字产生某种声音

触觉：让他能够产生某种反应

嗅觉，味觉！

3、理性路线图

理性上购买，是因为现在有痛点，以及未来他有一个想象的爽点！但是他看不到从痛点到爽点的路径图！

所以，你的产品，就是把他从痛点运送到爽点！

所以，你的产品在营销的过程中，一定要让客户感觉到，他已经跳出了痛点，一步一步的在迈向自己的爽点！这就是成交的过程，成交流程！

总结：

无销售成交，就是通过一套营销流程的设计，让你有规律的触发客户的七大情感（触发情感），然后触发他的视觉听觉触觉（感受真实），最后让他理性大脑感知到，你在帮助他一步步的脱离痛点，走向爽点！

第二天：策略和规划

有些事情，你的理性知道该去做，但是就是不想做的，这个时候，你需要刺激自己的情感大脑，让自己有行动的冲动和情感，再通过体验大脑，让自己提前感受到做了之后的好处，和不做的坏处！你的动力就来了！

通过营销来认识自我，认识世界，你不仅可以调动客户的三个大脑，你也可以通过营销方式调动自己的三个大脑！

所有的营销，都是对客户大脑的营销，所以，我们没有必要研究营销，而是研究大脑就可以了！人类的电脑都是差不多的，所以，想要研究客户的大脑，先要研究自己的大脑！

营销就是给的策略，世界上最大的自私就是无私！

孙子控制决战的场景，我们控制成交的场景

孙子兵法用的人们逃离痛苦的力量，克亚营销用的人们渴望美好的力量！

收集信息（知己知彼）

了解客户：他的痛点是什么，他的梦想是什么

了解自己：我们优势在哪里，劣势在哪里，我们产品有什么特征，产品的利益点是什么，市场状态：（从两个维度，制订自己的营销策略！）

四个发展阶段：

客户不知道自己有问题，

客户知道有问题但不知道解决，

客户知道怎么解决但不知道用什么品牌，

客户知道用什么品牌但没有购买！

市场竞争状态：

你是唯一

竞争对手很少

竞争对手很多

你死我活的竞争

了解竞争对手：有哪些，他们的定位是什么，产异化是什么，他们的销售模式是什么

梳理信息

你要通过梳理资料，嗅到独特的机会，嗅到独特的定位，或者产品，或者模式

1、客户结果：你必须知道客户想要的结果是什么，非常具体，必须和五感有关的具体结果！这个结果要有吸引力！有惊喜的结果！越简单，越清晰，越明确，越有吸引力越好！这是你的靶心，你要把它写下来，然后不断的看，不断的研究出如何射中靶心的营销策略！提炼提炼，用简单有力的语言表达出来，让他一听就想要的情感！

2、实现机制是什么，你能帮他实现结果的绝活是什么

3、如果你能提供出你在细分领域里面是明星，是专家，你的成交速度就快，成交难度就低！什么是专家：就是你花了很长时间，知道了别人不知道的东西！

4、客户要利用你的产品得到价值，同时不需要客户太高的能力要求！不需要太大能力，也不需要太大风险！

打磨道具

1、概念：用一个符号，象征我们产品的卖点！

自动化营销vs赚钱机器！赚钱机器是一个符号，我把这个符号的自动化特征，借力到自己的产品上来了！

消费者心理学vs人性解码器！人性解码器，在一瞬间，就能让你知道是什么，让你想要！

概念一定要从客户想要的结果中提炼出来！要在客户日常生活中都看到，体验到，理解到的符号！他一定要理解，并且看了就想要！

概念在一瞬间，就可以激发对方的欲望，刺激对方的需求，而不需要很长时间让他去了解！没有太多人给你时间去解释！

2、故事：创始故事！成交故事！

没有人愿意听卖点，但是他们愿意听故事！

创始故事：你是谁，你是怎么找到解决方案的，你找到解决方案的过程付过了多少努力，成本，艰辛……当天了解这些故事之后，他会对你产生默默的信任！

成交故事：把你的销售打造成一个机会，你只是把这个机会分享给你的目标客户！为什么要分享，为什么要销售！比如：我自己深受其害，但是还有很多人没有从中走出来，我希望帮助更多的人，不仅仅是我身边的朋友！

3、主张：

核心产品：他的名称（从客户梦想中提炼出来的概念），比如赚钱机器2021，

价格：在报价格的时候，一定要让他认识到产品的价值是什么！价格涉及到他的价格参考标杆，和目标客户有关！

超值赠品：赠品的名称，数量

零风险承诺：

稀缺性：数量有限，为什么数量有限

紧迫感：时间限制，限时打折，或者涨价预告，失去赠品

六个要素，用简洁有力的语言，描述出来！

第三天：有规律的使用3个道具

我们概念+故事+主张的目的，是为了达到认知同步和情感共鸣！

你的认知不重要，客户的认知才重要！你兴奋不重要，你让客户兴奋才重要！

客户的爱，是检验你故事，概念，主张的唯一标准，客户用钱投票！

第一次购买的人不一定是你的客户，复购找你买的人才是你的客户！

第一次成交偶然的因素很多，只有第二次成交，才是对你，或者对你产品的认可！

第一次客户只是在测试你，就好像你和一个女孩第一次越会一样！

你要的是一只能下蛋的鸡，而不是这只鸡下的第一个蛋，它下第一个蛋之后，你收获的仅仅是知道了，他是一个会下蛋的鸡就够了！那个蛋不是你的目标！把这只鸡养好，让他持续下单，才是你的目的！

第一次购买付了100块钱不重要，重要的是，这个客户愿意付钱，有付钱习惯，所以，你需要做的，就是不断提供价值，把这个客户养号！激发梦想，激发渴望，输出价值，建立信任，这样他会持续购买！

营销的目的，就是成为养鸡专业户！

营销分为5个阶段：短到一个小时，长达一个月！（七大情感有序有策略的出现）

营销是一个线性的艺术，是有时间段的，通过时间推动，渐渐出现不同的阶段，和不同的东西，什么先出来，什么后出来，前后如何关联，这些都很重要！

1、预告：我们在行动，让对方觉察到好像有好事要发生，但是又不知道要发生什么！让客户产生好奇！

2、启动：让他继续好奇，你要出场了，要建立他对你的信任！要让对方感觉到震撼（想象不到的事情发生了）

3、加速：接着刺激好奇，接着推进信任，接着推动震撼，并且要刺激他的欲望！（好奇是保持注意力最好的手段）

4、成交：除了上面的情感之外，还要有惊喜（惊喜是超越他的想象力），还要刺激他的恐惧（限时限量）

5、交付：仍然需要好奇，惊喜，再加上虚荣（成交前，对他好，他会认为是为了成交他！成交后还对他好，那才是对客户的真爱，对他的感受更加强烈）

你要热爱你的客户，热爱他给你提出来的问题，热爱他的痛苦和梦想，并且用你的一生，去帮他解决痛苦，实现梦想！这是营销人要做的事情！

情感是一个一个推进的，不要上来就直接上过于猛的情感，不然会适得其反！比如你在街上看到一个异性，就让他爱上你，是不可能的！

大脑也是线性思考的，先进来的信息，会对后进来的信息有很大影响！随意，信息出场顺序很重要！

比如，一个坐台小姐考上了大学，和一个大学生兼职当坐台小姐，给人的感觉就不一样，但是确实是一个人！

如何利用三大工具，来刺激七大情感

1、预告阶段：好奇：新闻（对你的客户来说，是之前从来没发生过的好事），你渴望的结果（梳理出来的目标客户想要的结果），不确定性（不要讲完所有故事）可以出现自己的概念，也可以为概念出场进行铺垫！

2、启动阶段：好奇：更神奇的效果，持续刺激好奇！信任：用你的创始故事和成交去激发信任！（不要全分享完，分享一部分）震撼：体现匪夷所思的结果，颠覆他认知的！他认为不可能的，却得到了，做到了！让用户对你产生爱屋及乌的感觉（崇拜，羡慕，光环效应，你做到他做不到）概念也可以在这个地方出现（前提是前面有概念的铺垫）

3、加速阶段：展示更多的结果，更神奇的结果，（结果要逐步展示，而不是在第一阶段一次性展示）继续延伸你的创始故事和成交故事（另外一个侧面和另外一个角度）更加匪夷所思的结果（结果也要分阶段展示，先罗列，后排序）此时的现场效果也会很震撼（通过关注映射主人翁的光环）只有对方产生渴望，他才会吸收，才会行动！激发渴望：没有好奇就没有渴望

4、成交阶段：继续呈现具体的结果（继续激发好奇），惊喜来自于主张（除了让别人听了就想要，还要有一种突然的感觉！比如：你的价格，比如：赠品的价值巨大），恐惧也来自于主张（稀缺性，紧迫感）

5、交付阶段：惊喜：产品超出预期（产品十分，只宣传八分，剩下两份给客户惊喜）超出预期的赠品（之前没有告诉他）所有的惊喜都应该是以外的！震撼：客户感悟，直播刷屏，市场的反响，颠覆别人的思维，超越客户的想象！

营销人的责任和义务，在成交之后，还在继续！你终生的责任就是给客户带来惊喜和震撼！

虚荣感：排他性，只有你们可以参加，别人不能参加！身份标签：某事件的参与者！

不要做全世界的大人物，你需要做自己池塘里面的大人物，你只需要做自己领域的大人物就可以！

无销售成交的艺术

1、无痕

2、节奏感

3、快乐：首先自己要快乐，然后把快乐带给客户

从头到尾都是在有节奏的分享一个成交故事：你发现了什么，如何帮助到别人！把这个故事拆成碎片，放到自己的营销过程中！无销售成交，就是在讲故事！你的人生就是一个故事，你的人生每一个侧面都是一个故事，你的每一次进步，每一次突破瓶颈，都是一个故事！这个故事，对于用于的体验大脑，喜欢！

所以，从自己生活的方方面面发现故事，分享故事，把自己的营销流程变成，讲故事的过程！

认知同步，情感共鸣，是成交内在的表现！

我给你东西，你给我钱，这是成交的外在表现！

营销是从人性出发，而不是从产品出发的，产品只是价值的载体，营销要做的是概念，故事，主张，只要你的产品能够印证你的三个工具，你的产品自然就形成无销售成交！

营销是一个舞台，你的产品只需要在这个舞台上走一趟就够了，大部分时间要讲的是客户的痛苦，客户的梦想，你的产品价值，以及可以给客户带来的变化，所以，产品不是主角，他只需要走一个过场！